Miks võib rõivatööstust tabada kastiväsimus, Stitch Fix

Pärast magistrikraadi omandamist kümmekond aastat tagasi soovis David Hill oma isiklikku stiili tugevdada ja registreerus Trunk Clubi liikmeks, mis lubas talle saata tema maitsele kohandatud riidekarpe nii sageli kui ta soovib.

Hill külastas ettevõtte Chicago müügisalongi, et kohtuda stilistiga ja valida riided, mida ta võiks kontorisse või erilistel puhkudel kanda. Stilist aitas tal kujundada kohandatud ülikonda ja saatis käsitsi kirjutatud märkmeid, et kontrollida, kuidas talle tema riided meeldivad, muutes Hilli lojaalseks kliendiks.

Siis Covid-19 pandeemia lööma.

"Alguses üritasid nad mulle öelda, et ma ostaksin dressipükse ja sörkpükse," rääkis ta.

Kuid 41-aastane Hill ei vajanud enam uusi riideid, kuna ta töötas kodus ja käis vaevu väljas, ning ta tühistas oma tellimuse.

Mitte nii kaua aega tagasi püüdsid suuremad jaemüüjad rõivatööstust valdava tellimishullusega kaasa lüüa. Kuid siis muutis pandeemia igapäevased rutiinid ja muutis ostukäitumise palju vähem etteaimatavaks. Nüüd seavad mõned analüütikud ja investorid kahtluse alla seda tüüpi ettevõtete atraktiivsust ja nende võimet hoida kliente, kes registreeruvad sageli suure elumuutuse ajal, kuid kaotavad lõpuks huvi.

Pärast Trunk Clubi omandamist 2014. aastal Nordstrom teatas mais, et lõpetab ettevõtte ja keskendub oma sisemistele isiklikule stiiliteenustele. Alustas lastele riidekarpe kureeriv Rockets of Awesome selle aasta alguses rahastust väheks saamas kui see ostjat otsis. Stitch Fix, üks tuntumaid teenuseid selles kosmoses, kogus pandeemiale eelnenud aastatel üha rohkem hoo sisse, kuid kaotab nüüd raha ja tellijaid.

Abonemendi ärimudel oli rõivatootjatele ahvatlev, kuna pakkus tavapärastel liikmemaksudel põhinevat prognoositavat tuluvoogu. Kuid ettevõtted mõistavad, et mänguraamatust kasumi väljapressimine on raskem, kui nad arvasid.

Stitch Fixi raskused Covid-19 pandeemia ajal kasumi teenimise nimel rõhutavad, kui keeruline võib olla abonemendipõhise ettevõtte juhtimine, eriti kui tarbijate maitse on liikuv sihtmärk.

Ettevõte nõuab 20 dollari suurust stiilitasu, kui klient alustab stiilimisprotsessi rõivakastidega, mida nimetatakse "parandusteks", mis võivad talle meeldida. Raha saab hiljem kasutada asjade eest, mida kliendid otsustavad hoida kastist, mida saab tarnida iga paari nädala, iga kuu, üle kuu või iga kolme kuu tagant.

Edward Yruma, Piper Sandleri jaemüügisektori tegevdirektor ja vanemuuringute analüütik, ütles, et inimesed registreeruvad sageli tellimusteenuste saamiseks, kui on põnevil mõnest suurest muudatusest, nagu näiteks uue töökoha alustamine, palju kaalust alla võtmine või saamine. rase. Kuid ta ütles, et põnevus kaob sageli, mistõttu on ettevõtetel raske klientidest kinni hoida.

Analüütikafirma M Science andmetel moodustavad uued kliendid Stitch Fixi müügist valdava osa, kuid nende kulutused aja jooksul üldiselt vähenevad. Ettevõte leidis, et ligikaudu 40% Stitch Fixi tuludest on alates 2020. aasta esimesest eelarvekvartalist toonud uued kliendid.

"Kindlasti tundub, et kast on väsinud," ütles Yruma.

Ta märkis, et aja jooksul on ettevõtted mõistmas ka abonemendi ärimudeli puudusi: "Inimesed tagastavad nende kastidega liiga palju asju ja te lihtsalt ei saa sellest piisavalt kasumit teenida."

MKM Partnersi tegevdirektor David Bellinger ütles, et tema arvates võis Stitch Fixi aktiivsete klientide arv tõusta augustist oktoobrini, kui ettevõte teatas rekordilisest 4.18 miljonist aktiivsest kliendist.

"See seab kahtluse alla pikemaajalise liikmelisuse potentsiaali," ütles Bellinger, märkides, et inflatsioon ja muud makromajanduslikud väljakutsed võivad tuua kaasa rohkem tühistamisi.

Ettevõtte viimases kvartalis, mis lõppes 30. aprillil, teatas Stitch Fix, et kaotas 200,000 3.9 aktiivset klienti, mille koguarv on 78 miljonit. Selle puhaskahjum kasvas 18.8 miljoni dollarini, võrreldes aastataguse 15 miljoni dollari suuruse kahjumiga. Ettevõte teatas, et koondab 330% oma palgalistest töötajatest ehk umbes XNUMX inimest.

Uute klientide meelitamiseks kasutage Stitch Fix laiendas eelmisel sügisel oma valiku "Freestyle" levitamist mis võimaldab ostjatel selle veebisaidilt üksikuid kaupu osta ilma plaani registreerumata või stiilitasu maksmata. Kuid ettevõte püüab endiselt tagada, et inimesed teaksid selle võimaluse olemasolust.

"Me oleme keset ümberkujundamist ja me teame, et iga päev või iga hetk ei ole lihtne," ütles Stitch Fixi tegevjuht Elizabeth Spaulding. võttis 2021. aasta augustis ohjad asutajalt Katrina Lake'ilt, kirjutas sisse juunil töötajatele memo.

Pressiesindaja ütles, et Stitch Fix väldib end abonemendiettevõttena kirjeldamast, kuna see võimaldab klientidel valida rõivakastide vastuvõtmise rütmi.

In november 2017 Kui see börsile tuli, sai Stitch Fix turuhinnanguks enam kui 1.6 miljardit dollarit. Selle turukapital on praegu alla 800 miljoni dollari.

Ettevõte püüab kasumit teenida, kuna tarbijad väidavad, et nad üritavad kärpida oma kulutusi tellimusplaanidele üldiselt, Kearney küsitluse kohaselt, konsultatsioonifirma.

Ettevõte leidis selle aasta alguses, et 40% tarbijatest arvab, et neil on liiga palju tellimusi. Inimesed teatasid, et kulutasid kõige rohkem voogesitusplaanidele, millele järgnesid muusika- ja videotellimused, mängud, toiduliikmed ja joogikarbid. Ostutellimused, mis hõlmavad moodi, tulid pärast neid kategooriaid.

AlixPartnersi jaemüügipraktika tegevdirektor Sonia Lapinsky ütles, et abonemendi ärimudel peab pärast pandeemiat läbima põhjaliku lähtestamise. Ta ütles, et ettevõtted peavad ka paremini muutuva ostukäitumisega sammu pidama.

"Nad mitte ainult ei erine pandeemia-eelsest ajast, vaid muutuvad kogu aeg," rääkis ta tarbijate kohta.

Californias Orange'i maakonnas elav õpetaja Tara Novelich on üks kunagisi lojaalseid Stitch Fixi kliente, kes on sellest ajast alates teenusest loobunud. Novelich registreerus teenuse kasutajaks 2012. aastal, kui tundis, et tal oli ajapuudus, ja ütles, et ostis umbes 18 kuu jooksul oma igakuisest „Paranduste” karbist vähemalt ühe kauba.

Kuid siis ütles ta, et rõivaste ja teeninduse kvaliteet hakkas "allamäge minema" ja saadetised olid liiga sagedased.

"Ma ei olnud enam nii põnevil," ütles nüüd 46-aastane Novelich.

Viimasel ajal on ta nautinud FabFitFuni tellimust, mis saadab klientidele valiku ilutooteid, ehteid ja hooajalisi aksessuaare. Novelich saab saadetisi neli korda aastas.

Muudel juhtudel võivad tellimused tunduda liiga suure rahakuluna.

35-aastane reklaamijuht, kes palus, et tema nime ei kasutataks tema töökoha kaitsmiseks, sai 2016. aastal osalise tööajaga Stitch Fixi stilist ja klient. Pandeemia ajal lõpetas ta aga Stitch Fixis töötamise, et keskenduda iseendale. täiskohaga tööle ja hakkas ostlema Trunk Clubist, mis tema sõnul pakkus paremat kvaliteeti. Lõpuks läks see liiga kalliks.

"Ma ei saaks kunagi suuremat osa sellest endale lubada, sest see oleks 600–1,000 dollarit kuus," ütles ta.

Nüüd töötab ta enamasti kodus ja ostab suurema osa oma riietest Amazon, mis pakub valikut „proovi kohe, osta hiljem”. Ta ostis hiljuti ka Stitch Fixi jaotisest "Freestyle".

Nüüd New Jerseys elav turundusjuht Hill ei ole liitumisplaani alusel ostlema naasnud, vaid valib oma riided välja lähedal asuvas Nordstromis. Ta meenutas päevi, mil ta külastas mõnda Trunk Clubi füüsilist asukohta, ja aega, mil teda ja ta naist tervitati šampanjaga.

"Ilmselt ei olnud see mudel nii jätkusuutlik," ütles Hill.