Walmarti automatiseeritud tarnijaläbirääkimiste mõistmine

See pidi juhtuma. WalmartWMT
kasutab nüüd tehisintellekti (AI) kaupade ostmiseks. Liiga sageli puudub ettevõtete ostjatel aega kõigi võimalike tarnijatega täielikuks läbirääkimiseks. Ajalooliselt on see jätnud kasutamata võimalusi nii ostjate kui ka müüjate jaoks, kes soovivad saada osa Walmarti tootevalikust.

Ekspertide meeskond selgitas, et sageli ei ole optimaalne tegeleda tarnijatega, mida nad nimetavad "sabaotsa tarnijateks". Rohkemate inimestest ostjate palkamine nendega läbirääkimiste pidamiseks ületaks igasuguse lisaväärtuse. Siiski, kui neid läbirääkimisi saab hallata minimaalse ostja ajakuluga ja tugineda lihtsatele tingimustele, mille läbirääkimistel on vähe läbirääkimisi, võivad need lõppeda uute tulusate ärivõimalustena, mida tasub kasutada.

Walmart lahendas probleemi tehisintellekti toel töötava tarkvara abil, mis sisaldas tekstipõhist liidest, mis peab Walmarti nimel läbirääkimisi Walmarti tarnijatega. Lepingud järgivad küpsisevormi tingimusi ja sageli ei ole need läbiräägitavad. Seda kontseptsiooni tutvustati Walmartis Kanadas 2021. aastal ja tarnija tagasisidet kasutati süsteemi täiustamiseks.

Algselt alustas Walmart selle uue tarnijate haldustööriista katsetamist müüjatega, kes tarnisid kaupu, mida ei müüda edasi. Seejärel keskendus see eelnevalt heakskiidetud tarnijatele, nii et uute tarnijate valideerimise vajadus ei lükkaks pilootprojekti algust edasi.

See esialgne pilootprogramm hõlmas tarnijaid, kes müüsid kaupu, mida ei müüda edasi, nagu autopargi teenused, kärud ja muud jaekauplustes kasutatavad seadmed. Siin nägi juhtkond selgeid võimalusi maksetingimuste parandamiseks ja täiendavate allahindluste tagamiseks. Ettevõte jõudis edukalt kokkuleppele 64% tarnijatega, mis ületas oluliselt seatud 20% eesmärki. Tulemused näitasid keskmiselt 11 päeva möödumist ja Walmart säästis keskmiselt 1.5% ja pikendas maksetähtaegu keskmiselt 35 päevani.

Pärast ülalkirjeldatud pilootide edu liikus ettevõte kiiresti. Walmart otsustas minna otse tootmispilootprojekti, mis keskendus ärieesmärkidele. Walmarti „äriomanikud” – eelarvete eest vastutavad ja suhete haldamise eest vastutavad inimesed – aitasid luua läbirääkimiste kasutusjuhtumeid ja stsenaariume. Walmarti ostjad esitasid nimekirja potentsiaalsetest tarnijatest, kes (1) tegelesid piisavalt äritegevusega, et õigustada läbirääkimisi, ja (2) kes oleks teretulnud võimalusest sel viisil läbi rääkida. Seejärel veendus juriidiline meeskond, et läbirääkimistel kasutatud Chatboti skript ja nende tulemusena sõlmitud leping vastaksid Walmarti lepingustandarditele ja -poliitikale.

Ettevõtte sõnul eeldab automatiseeritud hanke puhul täpselt piiride määratlemist, mida ostja on nõus oma soovi eest vastutasuks loovutama. Näiteks: AI Chabot peab teadma konkreetseid kompromisse, mida ostja on nõus tegema, näiteks üleminekul täismakselt 10 päeva jooksul pärast arve saamist maksete laekumisele 15, 20, 30, 45 või 60 päeva pärast. pärast arve saamist paremate lõpetamistingimuste ja tarnijate võimaluse eest laiendada oma äri Walmartiga.

Edukad tootmispiloodid on aidanud Walmartil müüa lahendust oma äri teistele osadele. Pärast piloot Kanadas on peatselt kasutuselevõtt USA-s, Tšiilis ja Lõuna-Aafrikas, aga ka Mehhikos, Kesk-Ameerikas ja Hiinas. Kategooriaid on samuti laiendatud.

Siin on näha kujunemas trajektoori. Kuna tingimused muutuvad algoritmilisemaks, tähendab AI Chaboti ja muude läbirääkimistööriistade kasutamine vähem tarnijaid ja muud kulukogumi osad jäävad haldamata. Sama oluline on see, et hankespetsialistid keskenduvad vähem lepingute läbirääkimistele, vaid rohkem strateegiliste suhete loomisele, erandite käsitlemisele ja pidevale täiustamisele.

See aruanne põhineb Harvard Business Review artiklis avaldatud faktidel. Selle autor oli Remko Van Hoek, tarneahela juhtimise professor Arkansase ülikooli Sam M. Waltoni ärikolledžis koos Michael DeWitt, Walmart Internationali strateegilise hankimise asepresident, Mary Lacity, Arkansase ülikooli Sam M. Waltoni ärikolledži Blockchaini tippkeskuse tunnustatud professor ja direktor ning Travis Johnson, Walmart Internationali hangete võimaldamise lahenduste vanemdirektor.

JÄRELKIRI: Walmarti juhtpositsioon uute viiside väljatöötamisel vastastikku tootlike töösuhete loomiseks oma arvukate tarnijatega on suurepärane juhend ülejäänud tööstusharule. Ilmselgelt on vaja juriidilist järelevalvet, et tagada rangete Walmarti reeglite järgimine, kuid selle taga olev leidlik mõtlemine avab uusi põnevaid võimalusi, mis võivad ostja-tarnija partnerlussuhteid ümber määratleda.