Kui ärikinnisvara omanik soovib pidada läbirääkimisi müügi üle, on ostjal sageli üldine ettekujutus sellest, mida nad on nõus maksma. See idee peegeldab tavaliselt piiratud uurimist ja analüüsi, sest põhjalikum uurimine ja analüüs maksab rohkem, kui potentsiaalne ostja on nõus kulutama, teadmata, et kinnisvara on sõlmitud.
Välja arvatud väga müüjasõbralikul turul, lahendavad pooled tavaliselt ostja muret müügilepingu allkirjastamisega, kuid annavad ostjale ka hoolsusperioodi – 30 kuni 90 päeva –, mille jooksul vara edasi uurida. Selle aja jooksul saab ostja üürilepingud hoolikalt üle vaadata, uurida kõiki füüsilisi probleeme, otsida keskkonnaprobleeme ja veenduda, et tema plaanid kinnisvaraga on rahaliselt mõistlikud. Eelkõige annab hoolsusperiood ostjale aega vara soetamiseks vajaliku raha – nii võla- kui ka omakapitali – leidmiseks.
Paar päeva enne hoolsusperioodi lõppu helistab müüja sageli maaklerilt tehingu kohta. Parimal juhul annab maakler teada, et ostja vajab hoolsusperioodi pikendamist, et kontrollida mõningaid rohkem aega vajavaid, sageli keskkonnaga seotud küsimusi. Halvimal juhul teatab maakler, et ostja hoolsusuuringute käigus on selgunud, et ostja hinnang vara väärtusele oli liiga kõrge ning tehingul ei ole ilma hinda alandamata mõtet.
Mõlemal juhul seisab müüja dilemma ees. Teised potentsiaalsed ostjad, kes võisid protsessis varem pildil olla, on kõik jätkanud muude asjadega. Praeguseks on nad ilmselt kõik huvi kaotanud. Kui müüja ja tema maakler pöörduvad mõne sellise ostja juurde tagasi, võivad nad vara tajuda kahjustatud kaubana. Kui müüja tõmbab kinnisvara turult, võib ta enne uuesti turule minekut oodata mitu kuud või aastaid. Kõige selle tulemusena majutavad müüjad ostjaid tavaliselt mingil määral.
Rohkem aega lubada on lihtne. Müüja võib proovida kindlaks teha, mis selle aja jooksul juhtuma peab. Näiteks kui ostja vajab rohkem aega, et uurida kinnistu tagahoovis asuvat tundmatute materjalide hunnikut, võivad pooled kokku leppida, et hoolsusperioodi pikendamine puudutab ainult seda uurimist. Kuni probleemi lahendamise kulud langevad alla kokkulepitud ülemmäära, peab ostja sulgema.
Ostja taotlus hinna korrigeerimiseks tekitab seevastu müüjale suurema trauma. Kas müüja saab hinna korrigeerimise eest mingit kasu? Müüja võib proovida sulgemist kiirendada või lasta ostjal mõnest ettenägematusest loobuda või tagatisraha suurendada. Teoreetiliselt võib müüja nõuda õigust tulevastele maksetele, kui vara ületab mõnda kokkulepitud toimivuse kriteeriumi. Praktikas aga ostjad selliste meetmetega ei nõustu. Kui mõni ostja selliste meetmetega nõustub, on nende üle raske läbi rääkida ning veelgi raskem neid rakendada ja jõustada.
Müüja saaks end mõne sellise riski eest kaitsta, nõudes ostjalt tagastamatut optsioonitasu vara hoolsusperioodi jooksul turult kõrvaldamise eest. See tasu annaks ostjale uurimise läbiviimise ajal vara üle kontrolli. Samuti hüvitaks see müüjale, kui ostja otsustaks mitte jätkata. Kuigi sellel teekonnal on palju mõtet, saavad müüjad tavaliselt optsioonitasusid saada ainult väga müüjasõbralikel turgudel.
Teise võimalusena võib leping anda ostjale hoolsusperioodi, kuid lubada ostjal lepingu lõpetada vaid juhul, kui ostja tuvastab varaga seotud tõelisi probleeme, mis ületavad teatud kindlaksmääratud piirmäära. Selline lähenemine hirmutaks ostjaid, sest nad loodavad tavaliselt täieliku valikuvõimaluse olemasolule hoolsusperioodi tulemusel.
Müüjad saavad ehk end vähemalt natuke kaitsta, kui nad ei tee nägu, et hoolsusperiood saab läbi ja ostja kas läheb edasi või läheb ära. Selle asemel võiks lepingus sisalduda pikendamise võimalus. Näiteks võib lepingus olla kirjas, et kui ostja soovib rohkem aega, peab ta maksma pikendustasu, mida ei arvestata ostuhinnast. Ostja eelistaks loomulikult tagatisraha lihtsalt suurendada ja lasta seda suurendamist tingdeponeerimisel hoida ostuhinna vastu. Isegi kui lepingus nõutakse sõnaselgelt pikendamistasu, kui ostja soovib rohkem aega, võib ostja siiski taotleda tasuta pikendamist, kuid sellel on halb maitse, kuna see erineb poolte kokkuleppest.
Kui müüjal on teisi ostjaid ootamas, võib see pakkuda ahvatlevat mehhanismi, mis takistab ostjatel hoolsusperioode liiga palju ära kasutamast. Sel eesmärgil võib müüja soovida väga selgelt väljendada, et tal on õigus pidada läbirääkimisi teiste potentsiaalsete ostjatega ja isegi sõlmida nendega varulepinguid. Müüja soovib vältida eksklusiivsusega nõustumist ühegi ostjaga – see on mõistlik seisukoht, arvestades, et ka helde hoolsusperioodiga ostjal pole tehingule kindlat pühendumust.
Parima strateegiana peaks müüja loomulikult proovima oma müüki ajastada nii, et see toimuks müüjasõbraliku turu ajal. Tänased ärikinnisvaraturud ei ole kahjuks kuigi müüjasõbralikud. Selline olukord näib lähiajal tõenäoliselt eskaleeruvat. Müüjad peavad kas ootama paremat päeva kuskil teel – kuid mitte kõigil müüjatel pole pikaajalist vaadet – või leidma mõni muu viis lepingute helde hoolsusperioodide mõju leevendamiseks.
Allikas: https://www.forbes.com/sites/joshuastein/2022/09/23/the-problem-with-due-diligence-periods-in-real-estate-contracts/