J.Jilli tegevjuht uuest demokratiseerimis- ja hinnakujunduskavast

Naiste esmaklassiliste vabaajarõivaste jaemüüja J.Jill on käivitanud uue kehale kaasava algatuse Welcome Everybody, mis suunab 60-aastase kaubamärgi teele, mille eesmärk on anda sellele uut hoogu ja suurendada tarbijate lojaalsust.

Kampaania keskmes on füüsilise jaemüügi pakkumise demokratiseerimine. See hõlmab 249 poe suurust, mida bränd üle kogu riigi pakub, suurendades samal ajal teabevahetust selle kohta, kuidas ostjad saaksid end paremini kujundada. Alates tänasest on klientidele pakutavad suurused XS-2X ja 0-20, lähenedes suurustele XS-4X ja 0-28, mida saab J.Jilli veebist osta.

Esimest korda võetakse kasutusele ka kõikide suuruste hinnapariteet. See on kahtlemata teretulnud naistele, kes peavad ostma suuremaid suurusi, kuid kes ei taha selle privileegi eest rohkem maksta.

Rõhutades oma pühendumust kõikidele kehasuurustele ja -tüüpidele, on J.Jill teinud koostööd stiili ja kehapositiivsuse blogija Rochelle Johnsoniga, kes on rohkem kui 400,000 XNUMX jälgijat Instagramis. Tema, nagu ka teised mõjutajad, levitavad teadet kampaania Welcome Everybody kohta ja aitavad J.Jilli hilissuvist kollektsiooni ellu äratada. Johnson pakub siin stiilinäpunäiteid mõne brändi uue liini kohta, et kliendid näeksid erinevates stiilivalikutes „kedagi endasarnast”.

Uus algatus, mis põhineb tuhandete olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega viimase aasta jooksul tehtud esmastel uuringutel, on lisatud J. Jilli hiljutistesse 2022. aasta juhenditesse ja ettevõte teatas, et ei väljasta uusi juhiseid.

Allahindlusest täishinnaga mudelini

Welcome Everybody on osa suuremast strateegiauuendusest, mille tegevjuht Claire Spofford on alates 2021. aasta veebruaris ettevõtte ülevõtmisest kasutusele võtnud. Ettevõte, mille peakorter asus Bostoni lähedal, kandis varem palju allahindlusi ja laoseisu, kuid on läinud üle täishinnale. mudelit, et suurendada kasumlikkust tõhusama viisina, selle asemel, et suurendada müügimahtu.

Ühes kõnes ütles ta mulle: „Me kasutasime uut sortimenti 30% soodsamalt, mis kahjustas kaubamärgi ettekujutust. Nüüd on meil nappuse/täishinna stsenaarium, mis töötab väga hästi ja seda näete meie viimastest kvartalitulemustest. Lisaks, keskendudes kitsamatele laovarudele ja täishinnaga kollektsioonidele, on poodides vähem esemeid, et lisada kõikidesse meie tootesarjadesse lisasuurusi.

Arvestades, et J.Jilli tüüpiline klient on piisavalt kogenud, üle 45-aastane ja leibkonna keskmine sissetulek on 150,000 1.55 dollarit, ei olnud allahindlus tõenäoliselt kunagi hea idee. Pandeemia ajal oli ettevõte aga põlvili, kuna 2020. aasta märtsis langes aktsia hind XNUMX dollarile ning S&P nimetas seda järgmiselt. kõige tõenäolisemalt maksejõuetuse jätvate jaemüüjate seas. Seega oli iga senti arvel, kuid jaemüüja on nüüd tagasi äärelt ja aktsiate kauplemine on umbes 16 dollarit.

Spofford kommenteeris: "Varem keskendus ettevõte rohkem tipptasemele, kuid nüüd vaatame brutokasumit ja palju suuremat voogu Ebitdasse. Klient on ettevõtte taaskäivitamisele väga hästi reageerinud: pakkudes talle õiget toodet ja pakkudes õiget kogemust, on ta nõus maksma täishinda.

"Näita mulle riideid, mis sobivad minu kehaga..."

Tere Kõik on järjekordne samm selles brändi moderniseerimise protsessis. "Usume ausalt – ja seda kinnitas ka uurimus –, et naised tahavad, et iseennast nähtaks, tunnustataks ja tähistataks," ütles Spofford. "Naised ütlesid meile valjult ja selgelt: "Kõik näevad erinevates stiilides head välja... näidake mulle riideid, mis sobivad minu keha, eelistuste ja elustiiliga" ja seda me oleme teinud."

J.Jillil, mis sai alguse otse tarbijale kataloogibrändina, oli aastane müük 2021. aastal (lõpp 29. jaanuaril 2022) 585 miljonit dollarit, mis on 37.1% rohkem, kui kaupluste müük ja e-kaubandus jaguneb ligikaudu 50:50. Covidi-eelne aastakäive oli ligikaudu 700 miljonit dollarit, seega on veel tööd teha. Tema viimaste tulemuste kohaselt 13. aprillil 30 lõppenud 2022 nädala kohta kasvas müük 22%, 157 miljoni dollarini.

Uus algatus käivitati ettevõtte kolmanda kvartali alguses. See on meie jaoks suur teadlikkuse tõstmise võimalus, märkis Spofford, kommenteerimata kampaania potentsiaalset müügikasvu praeguse kolme kuu jooksul. Ta ütles: "Oleme palju väiksemad kui suur osa meie jaemüügikonkurentsist. Tere Kõik peegeldab kogu ettevõtet hõlmavat lähenemist meie väärtuspakkumise moderniseerimisele ja selles ruumis pakutavate oluliste pakkumiste selgele edastamisele. Potentsiaali on ka kaupluste arvu kasvuks.

J.Jill loodab ka algatuse Welcome Everybody kaudu suurendada uute tarbijate lojaalsust. Brändi keskmine kehtivusaeg on 10 aastat – väidetavalt on see segmendi parim säilitamismäär. Ajastul, mil sotsiaalmeedia, kiirmoe ja tärkavate DTC kaubamärkide tõttu bränditruudus väheneb, on sellise lojaalsuse säilitamine, suurendades samal ajal oma osakaalu 45-aastaste ja vanemate naiste seas, muljetavaldav saavutus.