Viis juhtimisviga, mida enamik lennufirmasid regulaarselt teevad

Lennufirmad üle maailma on olnud tsükliliselt tulus äri. Mõned lennufirmad arenevad hästi, teised aga ebaõnnestuvad ning selle põhjused on rohkem seotud juhtimisega kui ärimudeli või geograafiaga. Kindlasti võivad hästi juhitud lennufirmale väljakutse saada makromajanduslikud pinged või kõrged energiahinnad. Kuid lennufirmad, kes saavad hästi hakkama, reageerivad sellistele olukordadele erinevalt ja viisil, mis aitab tagada nende ettevõtte pikaajalise väärtuse.

Lennufirmade hulgas, mis on ebaõnnestunud või on teel ebaõnnestumisele, on mõned ühised teemad. Sellegipoolest ei tööta iga ärimudel, kuid investorid märkavad seda ja rahastavad harva uusi ideid, mis kordavad vigu. Hästi juhitud, pikamaalennuline äriklassi lennufirma on mitu korda ebaõnnestunud ja nendest pole suurt hulka alustamiseks valmis. Paljudele investoritele meeldivad odavlennufirmad, kuid kui nad on tegutsenud, meelitavad nad paljusid kõrgemate piletihindade idee või alluvad lähedaste sõprade arvamusele, kes ütlevad näiteks "kui teie lennufirma pakuks ainult seda..." Siin on viis levinud viga, mida enamik lennufirmad toodavad, kuid vähesed toodavad neid kõiki ja neid, kes tegid, pole enam:

Kuulake, mida kliendid räägivad, kuid mitte seda, mida nad teevad

Ametlikult tuntud kui öeldud versus avaldatud eelistused, on sotsiaalteadlased aastakümneid teadnud, et see, mida inimesed ütlevad, ei ole alati see, mida nad teevad. Siin on lemmiknäide Wi-Fi pardal. Iga klientide küsitlus näitab, et kliendid soovivad pardal WiFi-ühendust ja maksavad selle eest. Kuid pärast installimist kasutavad toodet väga vähesed inimesed ja peaaegu keegi ei maksa selle eest. Kui nad peavad maksma, häirib see neid sageli, sest nad saavad peaaegu kõikjal mujal tasuta wifi. Ma ei ütle, et selle teenuse pakkumine on vale. Ma ütlen, et on vale seda pakkuda, kui see on õigustatud ainult klientide öeldu põhjal. Seda võib pidada paljude lennufirmade jaoks mängu eelkäijaks.

Mõned lennufirmad on korraldanud uuringuid järgmise uue linna kohta, mida võrku lisada. See on lõbus turundusüritus ja kaasab kliente. Kuid see ei anna ajakava koostajatele saadaolevate valikute kohta uut teavet. Veelgi olulisem on see, et kogu aeg ilmub küsitlusi reisinõudluse, esmaklassiliste toodete vastu huvi ja muu kohta. Lennufirmadel on tegelikke broneeringuid ja suundumusi vaadates kõik vajalikud andmed olemas ning nad saavad ka nii katsetada igasuguseid ideid. Küsitlused näitavad suurepäraselt, mida inimesed arvavad. Kuid see, kuidas nad käituvad ja kulutavad, annab tulemuse.

Valige tulevane tulu, mis ületab teatud kulud

Seda juhtub paljudes lennufirmades. Nad otsustavad koormata oma kulustruktuuri ideedega, mis peaksid nende tulusid suurendama, kuid see ei juhtu alati. Kuid kulud jäävad.

2000. aastal kulutas American Airlines 70 miljonit dollarit et eemaldada lennukitelt kaks istmerida. Nad olid end veendunuduuringuandmete toel, et klientidele rohkem ruumi andmine tooks kaasa klientide valmisoleku rohkem maksta. Füüsilise muudatuse tegemise ajal, mis võttis kuid ja mis võttis lennukid mõneks ajaks kasutusest välja, kulutasid nad palju rohkem reklaamide esitamisele selle kohta, kui suurepärane see oli. Neli aastat hiljem, 2004. nad kulutasid rohkem raha, et kõik istmed tagasi pannak, sest nad said teada, et kuigi inimestele see ruum meeldis, ei maksnud nad selle eest.

Seda kontseptsiooni võib üldistada: ärge tõstke kulustruktuuri püsivalt ainult suurema tulu saamiseks. Füüsilisse tootesse investeerimine on suurepärane ja ärimudel võib nõuda teatud lähenemist. Muudatuste tegemisel võib juhtkond olla hoolas tagamaks, et teenitud tulude suurenemine oleks sama kindel kui kantud kulud.

Usalda emotsioone andmete üle

Lennufirmade planeerijad, kes vaatavad iga lennatud marsruudi igakuiseid finantsaruandeid, on mõnikord kuulnud ütlemas "aga see peaks tõesti toimima", kui vaadata 12-kuulist kaotajat. Planeerijad on lennufirmas ühed enim andmepõhised inimesed ja mõnikord langevad nad isegi selle halva harjumuse ohvriks.

Lennufirmadel on palju andmeid. Tööstusena nad ei palka piisavalt andmeteadlasi et saada sellest parimat teavet. Juhte liigutavad sageli rohkem anekdootlikud kommentaarid naabripeol või tunne, et see, mida nad õigeks peavad, peab olema olulisem kui see, mida kliendid tegelikult paljastavad. Selle väljakutse näide on lennufirma loomine selle jaoks, mida nad tahavad. Tsiteeriti üht edukat lennufirma investorit, kes on öelnud, et ta ei tahaks lennata lennufirmaga, millesse ta investeeriks. Kuigi see väide on pisut ebameeldiv, näitab see lennufirma sihtkliendi head mõistmist.

Teine lennufirma juht kasutas terminit "külmiku ajakava" teiste lennufirmade solvanguna. Ta märkis, et British Airways lendas kunagi Charlotte'ist Londonisse ja Baltimore'ist Londonisse. Kui Charlotte'i tulemused olid kehvemad, hakkasid nad marsruudi tühistamise asemel lendama ühe lennukiga Londonist Baltimore'i ja jätkama seda Charlotte'i. Välismaiste vedajana ei olnud neil seaduslikku õigust Baltimore'is inimesi Charlotte'i viimiseks peale võtta, nii et nad lasid inimesed Baltimore'is maha ja lendasid vähemate klientidega Carolinasse. Ta võrdles seda suure peo toitlustamisega ja lõpuks toidu ülejäämisega. Selle asemel, et toitu välja visata, pange see külmkappi ja visake nädal hiljem välja. Muidugi tühistas British Airways mõne aja pärast Baltimore-Charlotte'i sildi ja lõpetas Charlotte'i turu otse teenindamise. Emotsionaalselt oli sellelt turult väljumine alguses liiga keeruline.

Oletame, et kliendid on kaasatud

Lennufirmade turundajad on sageli oma loodud materjalide üle uhked. Ükskõik, kas tegemist on hinnakujundusvõimaluste üksikasjadega, teenindusvõimaluste selgitamisega või oma sõidukipargi ilu ja tõhususe suurendamisega, loovad nad kõikvõimalikke viise oma äri klientidele selgitamiseks.

Siis, kui lennuk pardale läheb, ei tea paljud kliendid vaevu, millise lennufirmaga nad lendavad, rääkimata lennuki üksikasjadest või poliitika eripäradest. Ainuüksi seetõttu, et lennufirma loob asju, mida selgitada, ei saa nad eeldada, et kõik kliendid on kaasatud ega loe neid materjale ega võta aega, et mõista lennufirmade nüansse. See ei tähenda, et lennufirmad ei peaks püüdma selgitada. See tähendab, et nad peavad mõistma, et paljud kliendid ei tunne neid materjale ja plaanivad seda oma teeninduskoolituse ja personali osas.

Kasutage valesid võrdlusaluseid

Parimad tarbijaveebisaidid pole ühelgi lennufirmal. Kuid paljud lennufirmad võrdlevad oma veebisaite konkurentidega ja tunnevad end hästi, kui nende veebisait on lihtsam või kiirem. Selle asemel lennufirmad peaksid võrdlema parimaid veebisaite kõikjal, sealhulgas Amazon või eBay.

Samamoodi peaksid lennuettevõtjad oma kulusid või tulusid võrdlema maailma parimate standarditega, mitte ainult kohaliku turuga. Kõige kulutõhusamad või tulusid optimeerivamad lennufirmad ei pruugi olla USA-s, seega ei sea lennufirma latti piisavalt kõrgele, kui võrrelda ainult selle standardiga. See idee peaks kehtima kõigi asjade, sealhulgas hoolduse, IT ja muu kohta. Võrrelge kõikjal parimatega, mitte ainult teiste lennufirmade üldiselt keskpäraste tulemustega.

Juhtkond võib lennufirma tulevikku mõjutada mitmel viisil. Faktide juurde jäämine, teadmine, kes teie klient tegelikult on, ja veendumus oma ärimudelis on kõik võimalused nende viie levinud harjumuse vältimiseks.