Boot Barn on saavutanud kulda ülelennuriigis, 20 miljardi dollari suurusel turul, millele enamik vaatab ainult alla

Rodeorõivaste poolest tuntud jaemüüjana on Boot Barn Holdings kakelnud oma Wall Streeti rodeoga, püüdes praegusel härjaturul sõita. See kanal avati 2020. aasta märtsi lõpus, kui Boot Barn kauples umbes 12–13 dollariga aktsia kohta. Nüüd kaupleb see üle 110 dollari.

Selle edu on olnud hämmastav – 1.4. aasta eelarve müük ulatub 2022 miljardi dollarini, mis suletakse 2022. aasta märtsi lõpus. 2022. aasta kolmandas kvartalis, mis lõppes 25. detsembril 2021, peaks müük ületama 486 miljonit dollarit, mis on 71% rohkem kui sama periood kaks aastat tagasi, kui esialgsed finantsnäitajad on kokku pandud.

Kiideldes, et tema ettevõte on alates 22. aastast saavutanud CAGR-i 2013%, ütles tegevjuht Jim Conroy selle nädala ICR-konverentsil: "Enamik investoreid elab Bostonis või New Yorgis, Los Angeleses või San Franciscos. Soovitame neil rannikult rannikule lennates vaadata aknast välja, sest viis tundi vaatavad nad altpoolt kliente, kes kannavad Boot Barni toodet.

"See on tohutu turg, mis on aastakümneid silme ees varjatud," jätkas ta, kuulutades, et Boot Barn on kategooria liider 20 miljardi dollari suurusel nišiturul.

Boot Barni sihtturg ei hõlma ainult rantšos olevaid kauboid ja töötavaid mehi ja naisi, kes sõidavad pikapitega mööda lendavaid riike. Samuti pole tegemist ainult hea poisi või tüdruku kantrimuusika või NASCARi fännidega, vaid ka kõigiga, kes soovivad oma kanalit suunata. oma "Yellowstone'i" välimus linnas.

Paramounti sari “Yellowstone”, mille tegevus toimub Montanas ja mille peaosas on Kevin Costner, on olnud läbimurdeline hitt, meelitades selle kuu alguses oma neljanda hooaja finaali enim kaabeltelevisiooni vaatajaid pärast seda, kui 2017. aastal esilinastus “The Walking Dead”. Mida “Seks ja linn” "Yellowstone" on mõeldud tippmoe jaoks, Boot Barni stiilis läänerõivaste jaoks.

Vähemalt viimased kümme aastat, kaua enne "Yellowstone'i" debüüti, on Boot Barn edukalt järginud sama põhistrateegiat, selgitas Conroy, kirjeldades ettevõtte "vooruslikku kasvutsüklit".

Viieosaline vooruslik kasvutsükkel

See sai alguse kliendibaasi laiendamisest oma pärandist lääne- ja tööga seotud kliendist moele orienteeritud tarbijani, keda tõmbab kauboi-šikk.

"Kuigi see [pärand] turg oli iseenesest piisavalt suur, otsustasime, et tahame minna ja otsida suuremat adresseeritavat turgu," ütles Conroy.

See nõudis kaubamärgi moderniseerimist, et meelitada ligi uusi kliente ilma selle lojaalset jälgijaskonda võõrandamata. Varem oli see tugevalt reklaamitud ja tõstis esile konkreetseid kaubamärke. See tõmbas müügiedenduste ohjad tagasi, et suurendada täishinnaga müüki, ja täiustas selle esitlust. "Muutsime täielikult oma esteetika välimust, " ütles ta.

Seda kõrgendatud esitlust peegeldades oli Boot Barn üks esimesi, kes allkirjastas kuulsa härjasõitja Bonner Boltoni, et modelleerida oma uuendatud välimust. Sellest ajast alates on Boltonist saanud Tom Fordi uue läänest inspireeritud odekolonni "Ombre Leather" nägu.

Samuti laiendas ettevõte oma tootevalikut lääne põhisaabastest, teksadest ja mütsidest matkasaabaste, silmkoesärkide, mütsikate ja pehmete sõidumokasiinideni.

Naiste jaoks on see laiendatud traditsioonilisest läänest kuni moesuunalisema ja püüdliku välimuseni Wonderwesti kaubamärgi all. Selle avalehel on isegi link "Moeshowle".

Tänapäeval on umbes neljandik selle klientidest naised, seega on tal palju ruumi temaga koos kasvada.

Seejärel kohandab Boot Barn kliendisuhtlust vastavalt nende konkreetsetele vajadustele, et toetada laienevat klientide hulka. „Nii et kui nad on kõvasti sinikraed, kuulevad nad kõige rohkem toote tööalase poole kohta. Kui nad on rohkem moeklientid, saavad nad äri moepoolest palju rohkem teada,” selgitas Conroy.

Ka selle kauplused on muutumas, et tuua need „21. sajandisse”, millel on kaasaegsem välimus ja parem kliendikogemus.

2018. aasta neljandaks eelarvekvartaliks hakkas Boot Barni ümberkujundamine suurendama kahekohalist sama poe müügi (SSS) kasvu. Kasv jätkus kuni Covid sulges poed 2020. aasta neljandas kvartalis. Kuid siis 2021. aasta neljandaks kvartaliks taastus kahekohaline SSS-i kasv ja see on jätkunud siiani.

Mida tulevik hoiab

Tulevikku vaadates näeb Conroy pikka raja, et jätkata äri laiendamist oma praeguselt 289 kaupluse baasilt 37 osariigis – New York ei ole üks neist – kuni 500 või enama kaupluseni.

"Hüüdsime välja, et adresseeritav turg oleks 500 kauplust, kuid kõik, mida me näeme, ütleb, et võime kasvada enam kui 500 kaupluseni," ütles ta ja märkis ka, et olemasolevatel turgudel poodide avamisel pole näha kannibaliseerumist.

Selgitades, et uue 10,000 1.7 ruutjalga kaupluse avamise töömudeli kohaselt saavutab selle kolmeaastase tasuvusajaga tulu XNUMX miljonit dollarit, ütles Conroy, et tema hiljutine kogemus on selle mudeli veest välja löönud.

"Kui vaatame äri viimase 18 või 20 kuu jooksul, ei ole meie avatud uute kaupluste keskmine hind 1.7 miljonit dollarit. Nad maksavad keskmiselt 4 miljonit dollarit,“ ütles ta ja lisas: „Nad ei maksa tagasi kolme aasta jooksul. Nad maksavad tagasi aasta või vähem.

Oma omnikanaliga äritegevuse suurendamine on samuti prioriteet, kuigi see keskendub jätkuvalt oma digitaalse kohaloleku kasutamisele "pika sabana", et oma kauplustesse liiklust juhtida.

"Meie äritegevus on umbes 85% kauplusepõhine ja 15% veebipõhine ning see protsent on püsinud mitu aastat järjest," selgitas ta. Viimases kvartalis moodustas veebimüük 16% kogu müügist, kuid see kasvas kahe aasta tagusega võrreldes 69.3%.

Boot Barn jätkab oma tootesortimenti laiendamist, nüüd 49% saapaid, 35% rõivaid ning 16% mütse ja muid esemeid. Eksklusiivsete kaubamärkide kasvav valik aitab ka kliente tuua.

Juba praegu on kolm eksklusiivset kaubamärki – Cody James ja naistekeskne Shyanne ja Idyllwind, mille peaosas on Miranda Lambert – koos Ariati ja Wrangleriga selle viie parima esitusega kaubamärgi hulgas. Tänapäeval moodustavad eksklusiivsed kaubamärgid veidi alla 30% müügist ja investeerimisfirma Cowen näeb võimalust jõuda pikaajaliselt 40–45%ni.

Oma ICR-i esitluse lõpetades ütles Conroy: "Kui ma esimest korda alustasin, olime kuues kaupluses kaheksas osariigis, kõik Rocky Mountainsist lääne pool."

"Meil on kasvamiseks mitu hooba," kinnitas ta, osutades mitmekanalilisele potentsiaalile liikluse suunamiseks kauplustesse ja klientideni jõudmiseks väljaspool kaupluse haaret. Boot Barni autentsus ja autoriteet on vaieldamatu ning aitab meelitada ligi uusi kliente ja suurendada olemasolevate klientide lojaalsust.

„Üks sõna, mis Boot Barni hästi kirjeldab, on mitmekesine. Müüme meestele, naistele ja lastele. Meie kasvu taga on tehingud ja ligikaudu pool meie tehingute kasvust on tingitud strateegiast minna välja ja otsida uusi kliente. Näen täna sama palju kasvupotentsiaali kui ettevõttega liitumise päeval,“ lõpetas ta.